L'influence sociale et ses techniques

Influence sociale se produit lorsque les émotions, les opinions ou les comportements d'une personne sont affectés par d'autres. L'influence sociale adopte de nombreuses formes et peut être vue dans la conformité, la socialisation, la pression de groupe, l'obéissance, le leadership, la persuasion, les ventes et commercialisation. En 1958, le psychologue de Harvard Herbert Kelman a identifié trois larges variétés d'influence sociale.

Influence sociale

Avant un message persuasif, le récepteur peut:

1. Traiter le message rationnellement.
2. Être emporté par l'heuristique.

Pour certains auteurs comme Allport, le influence sociale C'est l'objet central de l'étude de la psychologie sociale. Allport, définit l'étude de l'influence sociale: tenter de comprendre et d'expliquer comment les pensées, les sentiments et les comportements des individus sont influencés par la présence réelle, imaginée ou implicite des autres. Les gens interviennent, parfois comme un agent influent, et parfois comme la cible qui reçoit l'influence d'autres êtres humains. L'influence n'est pas toujours délibérée ou explicite.

Influence sociale intentionnelle ou persuasion

À travers les processus d'influence et de persuasion, nos affections, croyances, attitudes, intentions et comportements sont configurés. L'intention d'influencer vise toujours à réaliser un changement dans le comportement des autres, des individus ou des groupes. Parfois, l'objectif est d'atteindre un comportement concret (qui prépare le petit déjeuner); D'autres fois, il est destiné à influencer les attitudes (annonce de la nature). Des inoublies d'influence peuvent être donnés: dans les processus faciaux à face. À travers les médias.

Typologies dans l'étude de l'influence

En fonction de l'objectif de l'agent d'influence: a) Obtenir un comportement concret Dans le récepteur. b) Faites changer vos attitudes Pour produire, à long terme, un changement de comportement. Selon la scène dans lequel il a lieu:

1. Communication interpersonnelle directe ou face à face: L'interaction est bidirectionnelle et dialectique. L'agent d'influence et sa cible interviennent en même temps. La cible de l'influence participe à imposer sa propre position.
2. Communication directe destinée à un public: Interaction unidirectionnelle et peu réciproque (Rally). La cible de l'influence peut être exprimée par des réactions (applaudissements, BOOS), mais son influence sur l'agent d'influence est plus faible.
3. Communication de masse: Il n'y a pas de contact direct entre le communicateur et le public. L'influence est unidirectionnelle.

Le blanc ne peut qu'influencer l'acceptation ou le rejet des médias. La psychologie sociale analyse les processus psychologiques impliqués dans l'influence interpersonnelle et les tactiques d'influence les plus efficaces. Il contribue au plus connu pourquoi les gens se comportent d'une certaine manière, à se défendre contre la manipulation et à obtenir des experts dans les techniques d'influence.

Influencer les techniques

Les gens, nous utilisons des tactiques lorsque nous voulons influencer.

Robert Cialdini a systématique toutes les techniques d'influence observées en relation avec une série de principes psychologiques. Les principes psychologiques sont compris comme des caractéristiques fondamentales et fondamentales de l'être humain à partir de laquelle de nombreux comportements sociaux sont dérivés, ou ce guide pour agir dans différentes situations d'interaction. Puisqu'ils sont utiles dans les processus d'interaction, il leur est facile de fonctionner lorsque vous essayez de déclencher une certaine réponse.

Ces tactiques peuvent être regroupées, selon le principe psychologique qui sous-tend 6 principes d'influence: Principe de réciprocité: "Vous devez traiter les autres comme ils nous traitent". Il est plus facile de convaincre de soutenir nos objectifs aux ailes qui ont déjà reçu un cadeau ou ont une faveur.

Principe de rareté: "Ce qui est plus difficile à réaliser est valorisé". Toute opportunité nous semble plus attrayante, moins elle nous est présentée (en raison de son coût économique ou de l'effort qu'elle implique). Principe de validation sociale: Tendance à agir comme des gens qui nous entourent. Dans la plupart des cas, il est généralement approprié de faire ce que les gens font comme nous.

Principe de sympathie: Tendance à faire ce que nous aimons ou celui que nous voulons. Plus l'attraction qu'une personne se réveille, plus la possibilité qu'il ait d'influencer. Le principe d'autorité: Obligation d'obéir à celui qui envoie. Obéissance, non seulement à l'autorité légitime, mais aussi aux symboles associés à l'autorité. Principe de cohérence: Importance d'être conforme aux actions précédentes et aux engagements précédemment acquis

. Caractéristiques communes des principes précédents:

1. Ils sont utiles dans la plupart des cas.
2. Ce sont des normes socialement appréciées socialement.
3. Ils sont appris de l'enfance.
4. Ils servent de raccourci heuristique ou cognitif pour interpréter et agir rapidement dans une situation sociale.
5. Ils sont généralement utilisés par les professionnels de la condamnation pour atteindre leurs objectifs.

Celui utilisé comme heuristique signifie qu'ils provoquent Réponses automatiques. Ce type de réponse a l'avantage qu'ils économisent du temps et de la capacité mentale, et l'inconvénient d'augmenter la possibilité d'erreur. Selon les caractéristiques de l'interaction, certains principes fonctionnent mieux que d'autres.

L'efficacité des tactiques d'influence dépend du fait que l'agent d'influence est utilisé de manière appropriée à la situation et aux personnes qui participent à l'interaction. L'utilisation conjointe de plus d'un principe, maximise les possibilités d'influencer.

Cet article est simplement informatif, en psychologie-online, nous n'avons pas de pouvoir pour poser un diagnostic ou recommander un traitement. Nous vous invitons à aller chez un psychologue pour traiter votre cas particulier.

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