Persuasion, action et changement d'attitudes

L'une des façons les plus importantes et les plus disséminées de changer les attitudes, c'est par la communication. Tous les messages persuasifs ne parviennent pas à convaincre les gens. Facteurs psychosociaux influencer la moindre ou plus efficacité d'un message persuasif.

Études sur la persuasion

Le groupe de recherche de l'Université de Yale

Recherche développée par Hovland et McGuare, entre autres.

Selon cette approche, pour qu'un message persuasif change d'attitude et de comportement, il doit changer les pensées précédemment o croyances du récepteur de messages. Ce changement de croyances se produira chaque fois que le récepteur reçoit des croyances autres que la sienne, accompagnées d'incitations.

Éléments clé Dans le processus de persuasion, sur lequel l'efficacité du message persuasif dépendra: la source. Le contenu du message. Le canal de communication. Le contexte.

Les effets des 4 éléments sont modulés par les caractéristiques des récepteurs:

• degré de sensibilité à la persuasion
• croyances antérieures
• amour propre.

Les Effets psychologiques que les messages peuvent produire sur le récepteur:

• Attention (tous les messages qui sont émis avec l'intention de persuader d'atteindre les récepteurs. Si cela n'est pas assisté, il n'aura pas d'effet).
• Comprendre (les messages trop complexes ou ambigus peuvent être perdus sans influencer les récepteurs).
• Acceptation (lorsque les récepteurs sont d'accord avec le message persuasif. Cela dépend des incitations offertes pour le récepteur).
• Rétention (nécessaire s'il est prévu que la communication convaincante ait un effet à long terme).

Processus qui se produisent dans le récepteur d'informations persuasives (McGuare): Réception et acceptation: La plupart des variables sur lesquelles l'efficacité d'un message persuasif peut dépendre, peut être analysée en fonction de leurs effets sur ces deux facteurs, qui ne doivent pas toujours aller dans la même direction.

La théorie de la réponse cognitive

Il se concentre sur les processus cognitifs qui se produisent dans les messages des messages (déjà évidents dans l'approche McGuire).

Chaque fois qu'un récepteur reçoit un message, comparez ce que dit la source avec ses connaissances, sentiments et attitudes antérieurs, générant des "réponses cognitives". Si les pensées vont dans la direction indiquée par le message, la persuasion aura lieu.

Si cela va dans la direction opposée, il n'y aura pas de persuasion, et «l'effet boomerang» peut se produire.

Les récepteurs ne sont pas persuadés par la source ou le message mais par leur propres réponses Avant ce que disent la source ou le message. L'important est de déterminer quels facteurs et comment ils influencent la quantité d'arguments que le récepteur génère.

Le montant des arguments dont génère le récepteur dépend: la distraction (les diminue), l'implication personnelle du récepteur (les augmente). Si les arguments auto-générés sont en faveur du message, la distraction rend la persuasion moins. Si les arguments vont à l'encontre du message, la distraction rend la persuasion plus grande.

Le modèle heuristique

Plusieurs fois, nous sommes persuadés sans que nous remarquons. Nous sommes persuadés parce que nous suivons certaines règles de décision heuristique, que nous avons appris de l'expérience et de l'observation.

La persuasion est le résultat de: Un signal ou caractéristique superficiel du message (longueur ou nombre d'arguments). De la source qui l'émet (attractive ou expérience). Des réactions des autres personnes qui reçoivent le même message. Certaines des heuristiques utilisées sont basées sur: l'expérience de la source: "Vous pouvez faire confiance aux experts". Dans la similitude: "Des personnes similaires aiment des choses similaires". Dans le consensus: "Ce doit être bon quand tout le monde applaudit". Le nombre ou la durée des arguments utilisés: "Avec tant de choses à dire, vous devez avoir une solide connaissance". Il existe également d'autres heuristiques applicables dans des situations spécifiques: "Les statistiques ne mentent pas".

Il est plus probable que des règles heuristiques soient utilisées lorsque:

1. Il y a une faible motivation.
2. Il y a une faible capacité pour comprendre le message.
3. Il y a une forte importance de la règle heuristique.
4. Les éléments externes du message eux-mêmes sont très frappants.

Le modèle de probabilité d'élaboration

Élaboré par Mesquin et cacioppo.

Il se concentre sur les processus responsables du changement d'attitude, lorsqu'un message est reçu et, sur la force des attitudes qui résultent de ces processus. Lorsque nous recevons un message, nous avons 2 stratégies Pour décider si nous l'acceptons ou non:

1. Voie centrale: Une évaluation critique du message est effectuée.
2. Voie périphérique: Décrit le changement d'attitude qui se produit sans avoir besoin de beaucoup de réflexion sur le contenu du message. Les attitudes sont plus affectées par des éléments externes au message lui-même. Coïncide avec le traitement heuristique. Le changement d'attitude par la route centrale est plus durable et plus résistant à la persuasion opposée.

Les 2 stratégies constituent les deux extrêmes du Probabilité continue d'élaboration:

• Lorsque la probabilité d'élaboration est très élevée, la route centrale est utilisée. Lorsqu'il est très faible, l'itinéraire périphérique est utilisé.
• Dans Les deux cas peuvent être une persuasion, Mais la nature du processus persuasif est différente. Les extrémités du continuum diffèrent quantitativement (Alors que le récepteur se déplace vers la fin de l'élaboration à forte probabilité, la route centrale procédure à l'ampleur, et vice versa) et qualitativement (À proximité de la fin de l'élaboration, les mécanismes périphériques impliquent non seulement de penser moins au bien-fondé des arguments, mais aussi de penser le contraire).

Il y a des mécanismes périphériques, Cela implique peu d'effort, et qui produisent un changement d'attitude, sans avoir besoin de traitement des informations mérités: le CC, l'identification de la source de message ou les effets d'une simple exposition. Aux niveaux intermédiaires ou modérés de probabilité d'élaboration, le processus de persuasion représente un mélange complexe des processus caractéristiques de chacune des routes.

Si le récepteur emprunte l'itinéraire central, le changement d'attitude dépendra des pensées que la communication génère dans le récepteur: si la communication génère Réponses cognitives favorables, Les attitudes doivent changer dans la direction défendue par la source. S'il évoque les réponses cognitives non favorables, le changement d'attitude sera inhibé dans la direction défendue par la source ou, elle pourrait même se produire dans le sens opposé ("Effet Boomerang").

Cet article est simplement informatif, en psychologie-online, nous n'avons pas de pouvoir pour poser un diagnostic ou recommander un traitement. Nous vous invitons à aller chez un psychologue pour traiter votre cas particulier.

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